2015年國(guó)民老公王思聰丟卡的新聞曾經(jīng)引起過(guò)一陣熱烈的討論，這張傳的神乎其神的黑卡真的有那么神奇嗎？百夫長(zhǎng)黑金卡能干什么？普通人可以申請(qǐng)嗎？黑卡性價(jià)比怎么樣？？

“出門時(shí)千萬(wàn)不要忘了帶它”——從某種程度上，美國(guó)運(yùn)通百夫長(zhǎng)黑金卡（CenturionCard）確實(shí)正如這句風(fēng)靡一時(shí)的廣告語(yǔ)所暗示的那樣無(wú)所不能。

一卡在手，持卡人可以買任何東西——不管是飛機(jī)，還是全球限量的奢侈品；也可以去任何地方——對(duì)外不能開放的王室陵園，甚至太空遨游；或許也可以選擇與誰(shuí)同行，炙手可熱的某位明星，或者首批登陸月球的航天員之一的布茲·艾爾德林。這些似乎是江湖傳說(shuō)。

盡管百夫長(zhǎng)黑金卡提供的有些服務(wù)聽起來(lái)匪夷所思，但其實(shí)背后還是供需匹配的一個(gè)最基本的商業(yè)邏輯，不同的是，需求方位于金字塔頂端，他們?nèi)藬?shù)極少，但口味卻千奇百怪，而供給方很多時(shí)候則是“有錢都難以買到”的稀缺資源，對(duì)于居中斡旋的美國(guó)運(yùn)通來(lái)說(shuō)，如何平衡兩者的訴求就成為百夫長(zhǎng)黑金卡能否有效運(yùn)作的關(guān)鍵。

即便參考坐標(biāo)落在優(yōu)秀級(jí)信用卡的群體，百夫長(zhǎng)黑金卡也堪稱最奢侈的，公開數(shù)據(jù)顯示，在美國(guó)市場(chǎng)，只有年消費(fèi)超過(guò)25萬(wàn)美元的美國(guó)運(yùn)通百夫長(zhǎng)白金卡會(huì)員才可以入圍受邀名單，此后需要一次***納7500美元的會(huì)費(fèi)，以及每年2500美元的維護(hù)年費(fèi)。

即便在海外成熟市場(chǎng)，百夫長(zhǎng)黑金卡的“性價(jià)比”也一直飽受爭(zhēng)議，一位評(píng)論者就指出，“其卡片提供的大多數(shù)權(quán)益都可以通過(guò)級(jí)別較低的卡種實(shí)現(xiàn)，而付出的成本僅僅是其中很小的一部分?！?/p>

這種比較不無(wú)道理，因?yàn)閺谋砻嫔峡矗芏喔叨丝ǘ寄芴峁╊愃频姆?wù)，比如持卡人可獲得日常客機(jī)的私人艙和頭等艙升級(jí)、旅館套房升級(jí)、私人旅行顧問(wèn)服務(wù)、重量級(jí)演出的入場(chǎng)券、24小時(shí)私人銀行等。

因此，如果單獨(dú)拿出任何一項(xiàng)會(huì)員權(quán)益來(lái)說(shuō)，都可能有性價(jià)比更高的選項(xiàng)，但這遠(yuǎn)非優(yōu)秀級(jí)服務(wù)的內(nèi)涵。一位接近美國(guó)運(yùn)通的相關(guān)人士就指出，百夫長(zhǎng)黑金卡的目的不是提供最好的產(chǎn)品，甚至不是最好的服務(wù)，而是最合適的服務(wù)。

在其看來(lái)，“好”的定義因人而異，比如并不是所有的百夫長(zhǎng)黑金卡會(huì)員都會(huì)偏愛總統(tǒng)套房，所以提供的服務(wù)并非絕對(duì)的優(yōu)秀級(jí)，而是最適合他的需要。

這類似于7-11的創(chuàng)始人鈴木敏文一直強(qiáng)調(diào)的以“站在顧客的角度”而非“為顧客著想”來(lái)作為產(chǎn)品和服務(wù)的提供依據(jù)，但即便對(duì)于大眾消費(fèi)者而言，這一點(diǎn)尚且知易行難，更何況是處于金字塔頂端的云端客戶，在普遍的描述中，他們通常為男性，知名企業(yè)CEO、總裁或董事長(zhǎng)，35歲至60歲之間，福布斯富豪榜上的?？?，擁有多輛轎車和多處豪宅，享受豪華游艇和私人飛機(jī)，而這個(gè)畫像又無(wú)法一概而論，比如在中國(guó)市場(chǎng)，美國(guó)運(yùn)通中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理姜大偉就表示，持有百夫長(zhǎng)黑金卡的富豪更年輕，平均30~50歲，而消費(fèi)方向也與海外富豪有很大差異。

比較確定的一點(diǎn)，正如與美國(guó)運(yùn)通合作發(fā)卡的招商銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)總監(jiān)陳昆德此前所總結(jié)的，黑卡持有人“富而且貴”，這也就意味著，他們?cè)谙M(fèi)時(shí)面對(duì)的選項(xiàng)更多，而且實(shí)現(xiàn)的可能性也更加豐富。因此，商家認(rèn)為最優(yōu)秀級(jí)的物品未必就能成為有效的誘餌——而這也是許多高端卡最容易落入的陷阱。

“許多發(fā)卡機(jī)構(gòu)在不了解持卡人的情況下，一味去提高卡的級(jí)別，挖空心思去增設(shè)服務(wù)權(quán)益，”信用卡資深研究人士董崢表示，這種方式吸引到的，永遠(yuǎn)都不是真正的云端客戶。

在上述接近美國(guó)運(yùn)通的相關(guān)人士來(lái)看，百夫長(zhǎng)黑金卡的核心競(jìng)爭(zhēng)力并非在于某項(xiàng)服務(wù)，因?yàn)榧幢闶堑窃逻@類艱巨的任務(wù)也不可能對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)者構(gòu)成絕對(duì)的壁壘，“事實(shí)上，奢侈服務(wù)的難度肯定有，但并不是高不可攀，因此競(jìng)爭(zhēng)最關(guān)鍵的是細(xì)節(jié)?！?/p>

即便是承諾“合法、合乎道德的，百夫長(zhǎng)黑金卡都會(huì)去盡量滿足”，但美國(guó)運(yùn)通卻絕非多功能，而在某些情況下，由于費(fèi)用，或者會(huì)員主觀意愿等問(wèn)題，美國(guó)運(yùn)通提供的服務(wù)方案也無(wú)法執(zhí)行，不管什么原因，一句簡(jiǎn)單的“辦不到”顯然不會(huì)被后者接受，這個(gè)時(shí)候，備選方案的提出就需要對(duì)客戶心理更精準(zhǔn)地拿捏：不偏離初衷，又能免除其某方面的顧慮，同時(shí)還能展現(xiàn)出服務(wù)價(jià)值。

永遠(yuǎn)不會(huì)有100%的命中率，但是與持卡人保持近距離接觸是減少誤差和失敗的較早方式。從這方面來(lái)講，美國(guó)運(yùn)通一直堅(jiān)守的“三方模式”相比于其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)更有優(yōu)勢(shì)，不同于其他卡組織“貼標(biāo)生產(chǎn)”的方式只能借銀行之手來(lái)接觸持卡人，美國(guó)運(yùn)通在全球很多市場(chǎng)都采取自行發(fā)卡的方式，這也就意味著，其能夠通過(guò)入口把控來(lái)更加準(zhǔn)確地鎖定服務(wù)人群，又能通過(guò)后期的跟蹤服務(wù)進(jìn)一步修正其流程和方式。

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